Bài viết sưu tầm

Bài viết sưu tầm

Nơi sưu tầm những câu chuyện và các bài học hay về nghệ thuật kinh doanh.
Bài viết nổi bật

NHỮNG MẪU CHUYỆN MARKETING KINH ĐIỂN

05:14 25/03/2017
Ngày nay việc nghiên cứu thị trường cũng như tìm kiếm khách hàng tiềm năng được xem là công việc thiết yếu trong môi trường ngày càng cạnh tranh, nơi có quá nhiều sản phẩm được sản xuất. Do đó, sự thành công của một doanh nghiệp sẽ càng tăng nếu họ càng hiểu rõ về thị trường và khách hàng tiềm năng của mình. Cùng tìm hiểu bài học kinh doanh từ câu chuyện bán lược cho nhà sư và bán giày ở Châu Phi dưới đây để có thể thấy rõ sự quan sát và tư duy nắm bắt thị trường quan trọng như thế nào trong kinh doanh.
Bài học marketing kinh điển: Bán lược cho sư

Một công ty nọ muốn tuyển người bán hàng giỏi đã trao cho mỗi người  trong hàng trăm ứng viên, 100 chiếc lược và đề nghị họ đến các chùa để bán. Cái oái oăm là ở chùa sư đã xuống tóc, làm gì có nhu cầu sử dụng lược. Mà không có nhu cầu thì sao bán được hàng. Hàng trăm người đã ra đi nhưng hầu hết bó tay. Tuy thế có ba người bán được  hàng

Người thứ nhất mang lược đến chùa vừa chào hàng đã bị các vị sư mắng và cho rằng anh này giễu cợt họ không có tóc, nên đuổi đi. Nhưng anh này vẫn cắn răng chịu đứng cầu xin họ mua lược. Cuối cùng, một vị sư thương tình mua giùm một chiếc lược.

Người thứ hai, sau khi đi vòng quanh một ngôi chùa trên núi, tóc bị gió thổi tung xác xơ, anh ta xin gặp sư trụ trì. Ðược gặp, anh ta chắp tay niệm  “nam mô” và thưa rằng: “Trên núi cao gió thổi mạnh, các thiện nam tín nữ đến đây dâng hương mà tóc tai rối bù, e không thành kính trước cửa Phật. Xin nhà chùa chuẩn bị một vài chiếc lược để trước lúc dâng hương các  phật tử chải tóc cho gọn gàng, không bù rối”. Nghe anh ta nói có lý, sư trụ  trì đồng ý mua lược. Nhà chùa có 10 lư hương nên mua 10 chiếc lược cho anh ta.

Câu chuyện: "Bán lược cho sư"

Còn người thứ ba, anh ta đến thẳng ngôi chùa lớn nhất vùng quanh năm hương khói nghi ngút. Anh xin gặp thượng toạ trụ trì mà thưa rằng: “Bạch thầy, chùa ta lớn nhất vùng, ngày nào cũng có hàng trăm tín đồ đến thắp hương. Phàm là người dâng hương, ai cũng có tấm lòng thành cúng quả. Chùa lớn như chùa ta, thiết tưởng cũng nên có chút tặng phẩm khuyến khích người làm việc thiện. Con có mang theo ít lược của công ty. Thầy có thư pháp hơn người, xin viết lên lược ba chữ “Lược tích thiện” làm tặng phẩm. Món quà này thật nhiều ý nghĩa”. Nhà chùa nghe ra, cũng hứng thú và mua liền 100 chiếc lược làm quà.

Như vậy, trong ba người bán lược cho sư, công ty đánh giá họ thế nào? Người thứ nhất thuộc mẫu bán hàng cổ điển, cần cù nhẫn nại và kiên trì. Người thứ hai có năng lực quan sát, suy đoán sự việc, dám nghĩ dám làm. Còn người thứ ba, anh ta nghiên cứu phân tích kỹ nhu cầu và tâm lý của đám đông, có ý tưởng tốt, lại có giải pháp cụ thể nên đã mở ra một thị trường tốt cho sản phẩm. Ðây xứng đáng là người bán hàng giỏi của công ty. Anh ta đã được tuyển mộ làm phụ trách bán hàng.

Nhờ có lược tích thiện làm quà tặng mà một đồn mười, mười đồn trăm,  dân chúng đổ về đây dâng hương rất đông, danh tiếng chùa càng lừng lẫy và phương trượng chùa đã ký hợp động mua hàng nghìn chiếc lược của công ty. Rõ ràng, ở một nơi tưởng như không có nhu cầu, nếu chịu khó quan sát, phân tích các mối quan hệ, sẽ có thể phát hiện nhu cầu hoặc tìm cách kích cầu để bán hàng.

Câu chuyện bán giày ở Châu Phi

Chuyện kể rằng có hai hãng sản xuất giày nọ đang cạnh tranh với nhau, họ cử các nhân viên của mình đến Châu Phi để khảo sát thị trường và tìm  kiếm cơ hội mở rộng kinh doanh của mình ở đây.

Một nhân viên sau khi xem xét kỹ tình hình và báo lại về công ty mình rằng “Người dân ở đây chỉ đi chân đất, nên nếu chúng ta phát triển kinh doanh ở đây sẽ không hiệu quả, không phát triển được”.

Câu chuyện: "Bán giày ở Châu Phi"

Trong khi đó, anh nhân viên công ty còn lại thì báo tin về xưởng sản xuất của mình rằng “Chúng ta cần nhanh chóng phát triển kinh doanh tại đây, nơi này thật lý tưởng để kinh doanh giày bởi người dân ở đây chưa ai có giày dép để mang”.

Cuối cùng, sau khi công ty thứ hai thiết lập toàn bộ kế hoạch phát triển thị trường ở Châu Phi thì gặt hái được rất nhiều thành công.

Chúng ta có thể thấy rõ, tuy có cùng một sự kiện xảy ra nhưng chính cách nhìn nhận khác nhau của hai người mà kết quả có sự khác biệt rõ rệt. Trong khi đất nước còn nhiều lạc hậu, kinh tế khó khăn thì việc đi chân đất của người dân như một thói quen hàng ngày. Nếu ta xem đó là điều hiển nhiên và không thể nào thay đổi thì cách nhìn của chúng ta cũng tiêu cực như chính anh nhân viên đầu tiền. Ngược lại, nếu ta có thêm cái nhìn toàn diện và tầm nhìn xa hơn, thì vấn đề khó khăn trước mắt thực ra chỉ là một thử thách dẫn ta đến với thành công.

Có thể thấy, những suy nghĩ, những cách đánh giá và nhận định về vấn đề qua bài học kinh doanh từ câu chuyện bán giày ở Châu Phi nêu trên cực kì quan trọng trong quá trình tìm kiếm thị trường tiềm năng cho doanh nghiệp. Vấn đề trong kinh doanh của chúng ta chính là làm sao có thể phát hiện rõ nhu cầu tiêu dùng tiềm năng trong chính những thị trường tưởng chừng  như vô vọng, không phát triển để có kế hoạch đáp ứng. Có như thế sự  thành công của một doanh nghiệp là điều tất yếu.

(Sưu tầm)