Tri thức

Tri thức

Nơi sưu tầm những kiến thức được đúc kết qua thời gian, là hành trang trên đường đời, là tài sản của con người.
Bài viết nổi bật

Tâm lý học về sự lựa chọn - Phần 01

08:06 18/05/2017
Trong cuộc sống hàng ngày, ai trong chúng ta cũng phải đưa ra những sự lựa chọn, nó có thể dẫn đến một kết quả tốt hoặc cũng có thể là một quyết định sai lầm. Vậy điều gì đã dẫn dắt bạn để đưa ra sự lựa chọn đó? Chúng ta hãy cùng tìm hiểu nhé!

Phần 01: Điều gì đã dẫn dắt bạn để đưa ra sự lựa chọn?

Trừ khi bị công khai ép buộc đưa ra một quyết định cụ thể, bạn sẽ thường cho rằng mình có quyền tự do lựa chọn sao cho có lợi nhất cho mình. Tuy nhiên, đằng sau mỗi quyết định ta đưa ra là vô vàn các yếu tố tác động. Ta thường không ý thức được một vài ảnh hưởng trong số này nhưng sẽ xác định được nó khi được yêu cầu giải thích tại sao ra lựa chọn như vậy. 

Ví dụ như khi ăn tối, bạn đang đáp ứng một trong những nhu cầu cơ bản để sinh tồn của mình – được ăn. Ta không nhận ra được những ảnh hưởng khác và thậm chí sau khi đưa ra một lựa chọn, ta vẫn sẽ không nhận ra nó đã thao túng suy luận của mình và tác động lên hệ quả của quyết định mình đưa ra. Đầu tiên, hãy cùng xem xét những nhu cầu có ảnh hưởng lên lựa chọn của ta mà ta nhận thức được.

Các yếu tố tác động đến việc con người đưa ra sự lựa chọn: 

1. Tháp nhu cầu Maslow – Nhu cầu cơ bản tác động đến sự lựa chọn. 

Năm 1943, nhà tâm lý học Hoa Kỳ Abraham Maslow đã đưa ra mô hình Tháp Nhu Cầu – những nhóm nhu cầu bẩm sinh mà ai cũng mong muốn được đáp ứng được sắp xếp theo hình kim tự tháp. Mỗi nhu cầu đều ảnh hưởng lên hành vi của ta khi ta muốn thỏa mãn nó.

Nhóm nhu cầu cơ bản nhất là những điều kiện tiên quyết về sinh lý để tồn tại như dinh dưỡng, sưởi ấm và nước. Dù những bản năng sinh tồn này không còn mang tính chủ chốt trong nhiều quyết định của ta, nhưng nó vẫn tác động lên thói quen hàng ngày của ta qua thời gian dùng bữa. Quan trọng hơn là nhóm nhu cầu “tự thể hiện bản thân” hoặc phát triển – mong muốn hoàn thiện bản thân được đặt ở bậc cao nhất của tháp nhu cầu. Khi đã thỏa mãn được những nhu cầu sinh tồn, ta cố gắng xây dựng mối quan hệ và thực hiện những hoạt động nâng cao hình ảnh của mình. Những nhu cầu này tác động lên nhiều lựa chọn mà ta đưa ra trong giao thiệp chẳng hạn, và nó giúp ta xác định được những lựa chọn nhằm tăng lòng tự trọng của mình. 

2. Nhu cầu tâm lý Choice Theory – Yếu tố khiến con người đôi khi lựa chọn sai lầm. 

Tương tự như Maslow, nhà tâm thần học William Glasser phân biệt giữa các nhu cầu tồn tại và nhu cầu tâm lý trong cuốn sách của ông được xuất bản năm 1996 với tựa đề Choice Theory. Glasser cho rằng sự bất hạnh là kết quả của những mối quan hệ tiêu cực với người thân và bạn bè, từ đó người ta chịu đau khổ vì đưa ra những lựa chọn sai lầm. Ông tin rằng khi đưa ra những lựa chọn tốt hơn, ta có thể duy trì những mối quan hệ tốt hơn, từ đó có một cuộc sống viên mãn hơn.

Quan điểm bất hạnh là do những lựa chọn sai lầm liệu có chính xác không? Choice Theory có vẻ xác định nguồn gốc của mọi điều bất hạnh, kể cả các chứng rối loạn tâm lý nằm ở việc ra quyết định do mình tự chọn. Kết quả là thuyết này đã bị chỉ trích vì đơn giản hóa quá mức những vấn đề tâm lý học phức tạp, nhất là khi các nhà tâm lý học đã xác định những yếu tố khác có thể ảnh hưởng lên sức khỏe tinh thần. Ví dụ như các nhà tâm lý học đã tìm ra rằng gen và các mối quan hệ thời thơ ấu có thể khiến ta có xu hướng dễ mắc một số chứng rối loạn tâm thần hơn. Tuy nhiên, sự thật thì các yếu tố tâm lý vẫn ảnh hưởng đến sự lựa chọn của mỗi người. 

3. Hiệu Dụng Biên – Học thuyết kinh tế học tác động đến sự lựa chọn.

Hiệu Dụng Biên là một thuyết bắt nguồn từ kinh tế học. Thuyết này cho rằng mọi quyết định ta đưa ra đều dựa trên việc đạt được lợi ích tiềm năng cao nhất, từ những lựa chọn mà ta đưa ra. Lấy một ví dụ như sau: Ở hội chợ, bạn trả tiền để chơi trò chơi có 3 cái ly. Dưới mỗi ly hoặc là không có gì hoặc là có phần thưởng. Bạn được biết tỷ lệ thắng và giải thưởng như sau: 

  • Ly số 1 có 50% khả năng có 2 đồng. 
  • Ly số 2 có 25% khả năng có 2 đồng. 
  • Ly số 3 có 20% khả năng có 2 đồng. 

Bạn nên chọn ly nào? 

Theo thuyết trên, bạn sẽ chọn ly số 1 vì nó cho bạn lợi ích tiềm năng cao nhất. Triết gia Blaise Pascal đưa hiệu dụng biên vào lý luận có tên Thuyết đánh cược của Pascal – một sự tính toán xem có nên tin vào may mắn hay không. Pascal tin ta có thể đạt được hiệu dụng biên lớn nhất bằng niềm tin. Ông lý luận rằng những người nghi ngờ hãy nên cố gắng tin tưởng vì điều này sẽ giúp họ được Thần may mắn phù hộ, nhưng nếu họ không tin thì sẽ không được thưởng. Dĩ nhiên là ta không phải lúc nào cũng lý trí đến mức dựa trên tính toán về lợi ích đạt được khi đưa ra mọi quyết định. 

4. Đặt câu hỏi định hướng – Yếu tố mà ngành quảng cáo áp dụng để tác động đến lựa chọn.

Những người làm quảng cáo tìm cách thao túng các lựa chọn của người tiêu dùng, thông qua vô số những quảng cáo mà ta thấy hàng ngày. Nhưng nếu không dùng các biện pháp thuyết phục rõ ràng, làm sao họ âm thầm ảnh hưởng lên người tiêu dùng? Một phương pháp thao túng là thông qua cách đặt câu hỏi, được gọi là định hướng. Điều này đặc biệt quan trọng trong việc xây dựng những câu hỏi được đặt ra cho cử tri trong một cuộc trưng cầu dân ý. Nghiên cứu đã cho thấy rằng việc khéo léo đặt ra một câu hỏi đóng có tác động lên lựa chọn của người trả lời. Ví dụ như xu hướng né tránh rủi ro có thể khiến người ta phạm phải xu hướng thích duy trì tình trạng hiện tại ngay cả khi phương án khác có thể đem lại lợi ích cao hơn. Trong một nghiên cứu mà ở đó những người tham gia được yêu cầu trả lời một bảng câu hỏi. Vài lựa chọn câu hỏi được điều chỉnh để định hướng duy trì hiện trạng. Khi đó, những người tham gia lựa chọn duy trì hiện trạng nhiều hơn là chấp nhận rủi ro thay đổi. Khi mọi người được cho cơ hội lựa chọn giữa duy trì kế hoạch tài chính hiện tại và chuyển sang một kế hoạch khác, họ có xu hướng duy trì kế hoạch hiện tại nhiều hơn cho dù kế hoạch mới đem lại lợi ích cao hơn. Đây là một xu hướng tránh thiệt hại – mọi người cảm thấy rằng họ sẽ mất nhiều hơn được khi thay đổi. Trong một thí nghiệm về nhóm nghiên cứu sinh, những ai được báo là sẽ bị phạt tiền nếu đăng ký lớp trễ có xu hướng đăng ký sớm/đúng hạn hơn nhóm được báo là sẽ được thưởng nếu đăng ký sớm. 

5. Hiệu ứng Tâm lý bầy đàn – Hành vi xã hội ảnh hưởng đến lựa chọn.

Những ảnh hưởng xã hội có thể khơi gợi tâm lý bầy đàn của con người – đưa ra lựa chọn giống với bạn bè để “hòa nhập” với nhóm. 

Hiện tượng này diễn ra rõ ràng nhất trong một loạt các thí nghiệm nổi tiếng về mức độ tuân thủ, trong đó người tham dự được yêu cầu đánh giá độ dài của một bộ que. Người đóng giả người tham gia được yêu cầu nói rằng một số que có độ dài khác nhau trong khi thực ra tất cả đều bằng nhau. Những người tham gia thật sau đó sẽ nghe theo nhận định đó. Cũng đáng chú ý không kém chính là hiệu ứng vai trò xã hội lên lựa chọn mà ta đưa ra. Năm 1971, người ta đã thực hiện Thí Nghiệm Nhà Tù Stanford đầy tai tiếng, trong đó người tham gia được yêu cầu đóng vai quản giáo. Khi đó, họ thể hiện thái độ và lựa chọn mà họ cho là của quản giáo, và trở nên tàn bạo hơn với những người tham gia đóng vai tù nhân. 

Làm sao để thuyết phục người có xu hướng bảo thủ đưa ra lựa chọn theo hướng tốt hơn? 

Bí quyết nằm ở Thuyết Cú Huých. Thuyết Cú Huých nói rằng mọi người có thể bị “huých” về hướng đưa ra những lựa chọn tốt hơn một cách khéo léo. Thuyết này đã được Chính phủ Anh chú ý đến mức họ tập hợp một Nhóm Nghiên Cứu Hành Vi để xem xem làm thế nào áp dụng thuyết này vào thế giới thật. Nhóm Nghiên Cứu Hành Vi cho rằng ta có thể gia tăng thêm 96 ngàn người vào danh sách hiến tạng bằng cách định hướng câu hỏi lựa chọn tham gia theo cách tập trung vào tinh thần “đùm bọc lẫn nhau” của con người. Ngoài ra, Thuyết Cú Huých còn được áp dụng ở sân bay Schipol, Amsterdam, bằng cách thêm một bức tranh con ruồi trong bồn vệ sinh nam để cải thiện việc ngắm mục tiêu của người dùng. 

Làm sao để đưa ra lựa chọn tốt hơn? 

Từ nhiều nghiên cứu tâm lý, ta có thể tự do lựa chọn song vẫn bị một số yếu tố ảnh hưởng. Làm thế nào ta đưa ra được những lựa chọn tốt hơn? Hầu như chúng ta không thể không bị một số yếu tố ảnh hưởng, nhưng ít ra ta có thể ý thức hơn về những ảnh hưởng đó và hiểu được tác động âm thầm của nó đến việc ra quyết định của mình. 

Phần 02 sẽ chỉ ra các Sai lầm tâm lý khi đưa ra quyết định đối với các sự lựa chọn. Ví dụ: nghịch lý của việc có quá nhiều lựa chọn cũng như tác động của sự mệt mỏi khi phải quyết định, đồng thời biết được rằng ngay cả ký ức về những lựa chọn mà ta đã đưa ra cũng có thể thay đổi sau khi ta đưa ra quyết định.

Nguồn: Tâm lý học ứng dụng